Cách thu hút người chơi đến cửa hàng trực tuyến của bạn: 4 Giai đoạn Phễu

Việc xây dựng một cửa hàng trực tuyến ngoài nền tảng có thể dễ dàng khi bạn muốn thiết lập kênh bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng (D2C). Ví dụ, với cửa hàng trực tuyến Unity , nếu ứng dụng của bạn đã tích hợp Unity IAP SDK 5.4 trở lên, bạn có thể bắt đầu bán danh mục sản phẩm của mình cho người chơi với chi phí phát triển và thiết kế tối thiểu.

Thường thì, phần khó hơn là xây dựng một kênh dẫn dắt đúng đối tượng từ ứng dụng đến cửa hàng trực tuyến với rào cản tối thiểu và khuyến khích họ chi tiêu, cuối cùng biến họ thành khách hàng thường xuyên quay lại.

Phễu bán hàng trực tuyến là con đường dẫn dắt người chơi từ bên trong trò chơi đến cửa hàng trực tuyến của nhà phát triển và quay trở lại; bao gồm phân khúc khách hàng, nhận diện thương hiệu, lần mở tài khoản đầu tiên và thanh toán thành công, cũng như các lần truy cập trực tiếp lặp lại.

Ba giai đoạn đầu tiên của phễu bán hàng trực tuyến hoạt động giống như một phễu marketing thông thường; một nhóm khách hàng mục tiêu được tiếp cận, tham gia và một tỷ lệ nhất định trong số họ chuyển đổi thành khách hàng thực sự. Trường hợp thứ tư thì hơi khác một chút. Sau khi người chơi truy cập cửa hàng trực tuyến lần đầu tiên, giai đoạn thứ tư được thiết kế để loại bỏ sự cần thiết của quy trình chuyển hướng, giúp người chơi truy cập trực tiếp thay vì phải đi qua nhiều bước mỗi lần.

Phễu bán hàng này có thể nói là yếu tố quan trọng nhất để thúc đẩy doanh thu thông qua các kênh bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng - một cửa hàng không ai ghé thăm sẽ không kiếm được gì. Blog này là cẩm nang hướng dẫn bạn xây dựng phễu bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng (D2C): nên ưu tiên nhóm khách hàng nào trước và làm thế nào để dẫn dắt người chơi qua từng giai đoạn.

Các giai đoạn 1 đến 3 giúp xây dựng nhận thức và sự quen thuộc với kênh. Giai đoạn 4 là lúc doanh thu D2C bắt đầu tăng trưởng theo cấp số nhân và mang lại tác động thực sự cho lợi nhuận của bạn . Để hiểu rõ hơn về cách thiết kế cửa hàng trực tuyến hỗ trợ phễu bán hàng này, hãy xem hướng dẫn này .

Giai đoạn 1: Hãy quyết định ai sẽ được đưa vào phễu.

Việc ra mắt cửa hàng trực tuyến của bạn nên được coi là một quá trình triển khai dần dần, chứ không phải là một sự chuyển đổi từ mua hàng trong ứng dụng sang bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Việc lựa chọn định tuyến là bước đầu tiên để đảm bảo quá trình triển khai diễn ra suôn sẻ và cung cấp tín hiệu rõ ràng cho việc thử nghiệm, lặp lại và tinh chỉnh.

Đối với giai đoạn ra mắt ban đầu, nên bắt đầu với những người chơi chi tiêu nhiều. Những người chơi thường xuyên mua hàng đã thể hiện sự sẵn lòng chi trả và tham gia vào nền kinh tế của bạn.

Điều đó khiến họ trở thành khách hàng lý tưởng cho các kênh bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng (D2C). Mặt khác, người mua lần đầu hoặc người chơi có ý định mua ít khi thực hiện đăng ký tài khoản, thanh toán bên ngoài hoặc truy cập vào một cổng thông tin mới có thể bỏ cuộc ngay khi gặp phải trở ngại. Việc dẫn người mua lần đầu vào cửa hàng trực tuyến có thể khiến bạn mất đi một lượt chuyển đổi đáng lẽ đã diễn ra trong ứng dụng.

Điều tối quan trọng là khía cạnh vận hành phải hoàn toàn sẵn sàng cho người dùng trước khi mở bán cho những khách hàng tiềm năng nhất của bạn - một thương vụ thất bại thậm chí còn tốn kém hơn cả một giao dịch bị bỏ lỡ. Hãy kiểm tra kỹ xem quyền truy cập có được cấp một cách đáng tin cậy không, các lần mượn không thành công có thể được khắc phục không, và bạn đã có bộ phận hỗ trợ sẵn sàng can thiệp nếu có sự cố xảy ra.

Sau khi hoàn thành việc phân khúc ban đầu, bạn có thể bắt đầu lên kế hoạch khuyến khích những khách hàng chi tiêu nhiều truy cập, xem sản phẩm và mua sắm tại cửa hàng trực tuyến của mình. Thông thường, những khó khăn nhỏ khi truy cập trang web bán hàng trực tuyến có thể được bù đắp bằng cách cung cấp giá trị tốt hơn cho các mặt hàng mà những khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm.

Điều này có thể có hai hình thức chính: giảm giá, trong đó một mặt hàng hoặc gói sản phẩm được bán với giá thấp hơn, hoặc giá trị thưởng, trong đó người chơi nhận được nhiều hơn một mặt hàng hoặc gói sản phẩm với cùng mức giá khi mua hàng trong ứng dụng với số tiền ít hơn. Điều quan trọng là phải đảm bảo chương trình khuyến mãi của bạn thật hấp dẫn, vì những khách hàng chi tiêu nhiều thường là khách hàng quen thuộc, nên họ có khả năng quay lại cửa hàng trực tuyến của bạn lần nữa sau khi hoàn tất giao dịch mua hàng - và bạn sẽ trả phí thấp hơn cho những giao dịch sau đó, thu về nhiều doanh thu hơn.

Sau khi có dữ liệu về tỷ lệ chuyển đổi, giá trị đơn hàng trung bình và số lần quay lại của nhóm khách hàng chi tiêu nhiều, hãy mở rộng dần sang nhóm khách hàng chi tiêu ở mức trung bình. Hiện tại, hãy tạm thời loại trừ những người không chi tiêu, vì có lẽ họ vẫn chưa đáng để nhắm mục tiêu ngay từ đầu do rào cản quá cao so với khả năng chuyển đổi của họ. Sau khi thiết lập các cơ chế tặng quà miễn phí, bạn có thể bắt đầu đưa chúng vào chiến dịch của mình - những cơ chế này là một cách tuyệt vời để khuyến khích ngay cả những người không mua hàng trở thành khách truy cập cửa hàng trực tuyến và cuối cùng là người mua.

Hãy nhớ thử nghiệm và triển khai theo từng khu vực. Hành vi người chơi và sở thích thanh toán khác nhau đáng kể tùy thuộc vào thị trường, và phí nền tảng cũng như chính sách của chúng, bao gồm cả cách bạn có thể quảng bá cửa hàng trực tuyến từ bên trong trò chơi của mình (chi tiết hơn ở Giai đoạn 2). Việc thử nghiệm ở cấp khu vực trước khi triển khai toàn cầu là một cách hợp lý để điều chỉnh thiết kế ưu đãi và mức giảm giá, và việc ra mắt thử nghiệm cho những khách hàng chi tiêu nhiều nhất ở một hoặc hai thị trường thường là cách ít rủi ro nhất để học hỏi.

Giai đoạn 2: Tạo sự nhận thức và hứng thú

Để cửa hàng trực tuyến của bạn có thể chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng thực sự, trước hết nó và giá trị của nó cần được mọi người biết đến. Bất kỳ người chơi nào bạn muốn mời truy cập vào cửa hàng trực tuyến của mình đều phải trả lời được 3 câu hỏi quan trọng:

1. Tôi có thể tìm thấy gì ở đó?
2. Tôi có thể truy cập nó bằng cách nào?
3. Tại sao tôi lại phải đến đó?

Để cung cấp cho người chơi câu trả lời cho những câu hỏi này, bạn cần tạo điều kiện dễ dàng cho họ tìm thấy cửa hàng trực tuyến của bạn, xem trước những sản phẩm có trong cửa hàng và hiểu được giá trị của chúng. Thông điệp giới thiệu của bạn nên bao gồm liên kết đến cửa hàng trực tuyến, một mẫu trong danh mục sản phẩm và mức giảm giá hoặc ưu đãi mà người chơi có thể nhận được khi mua hàng tại cửa hàng.

Nhưng trước khi thiết kế chiến dịch nâng cao nhận thức, hãy kiểm tra xem bạn được phép xây dựng những gì. Việc quảng bá cửa hàng bên ngoài ngay trong ứng dụng không phải lúc nào cũng khả thi; nó phụ thuộc vào các quy định và luật lệ cụ thể tại từng thị trường và phạm vi cho phép cũng khác nhau giữa Apple và Google. Nếu có, vui lòng xem các điều khoản hiện hành trên App Store và Play Store cho từng thị trường mà bạn đang hoạt động. Cách làm tốt nhất là coi việc đặt quảng cáo trong ứng dụng của bạn như một cấu hình có thể tùy chỉnh từ xa cho từng cửa hàng ứng dụng và khu vực, thay vì một thứ được triển khai toàn cầu.

Sau khi hoàn tất việc kiểm tra chính sách, đã đến lúc bắt tay vào việc thông báo cho người chơi về cửa hàng trực tuyến của bạn. Có một số chiến thuật bạn có thể sử dụng cho việc này. Cơ chế nhắn tin trực tiếp nhất trong game là thông báo hiển thị cửa hàng trực tuyến, giải thích lợi ích và liên kết trực tiếp đến cửa hàng đó. Một vị trí phổ biến khác là đặt banner bên trong cửa hàng trong game hoặc biểu tượng riêng, giúp người chơi không cần phải tìm kiếm nhiều. Các trò chơi khác sử dụng các trung tâm cộng đồng, chẳng hạn như Discord, hoặc gửi email trực tiếp cho người chơi - và nhiều trò chơi khác sử dụng kết hợp các chiến lược này.

Thời điểm hiển thị các thông báo này cũng rất quan trọng. Tìm ra điểm tối ưu nằm ở việc hiểu người chơi của bạn và thời điểm họ có nhiều khả năng chuyển đổi thành khách hàng thông qua cửa hàng trực tuyến của bạn nhất. Thời điểm kích hoạt tính năng này có thể khác nhau tùy từng trò chơi, nhưng một chiến thuật phổ biến là kích hoạt tính năng giới thiệu cửa hàng trực tuyến ngay sau lần mua hàng đầu tiên của người chơi trong game, để ưu đãi giảm giá được xem như một phần thưởng chứ không phải là một bước bổ sung.

Giai đoạn 3: Buổi khai trương và hội nhập đầu tiên

Lần truy cập đầu tiên và quá trình chuyển đổi từ ứng dụng sang trình duyệt có thể là thời điểm gây ra sự khó khăn đáng kể. Hầu hết người chơi sẽ nhận thấy khi trải nghiệm hình ảnh thay đổi, và sự thay đổi đột ngột - đặc biệt là khi liên quan đến thông tin tài chính cá nhân - có thể tạo mất lòng tin. Nếu cửa hàng tạo cảm giác rẻ tiền hoặc không quen thuộc, rất có thể người chơi sẽ rời đi trước khi hoàn tất giao dịch.

Việc tái tạo trải nghiệm trong game là một phần quan trọng để duy trì niềm tin đó. Cửa hàng trực tuyến của bạn nên tạo cảm giác như một phần mở rộng tự nhiên của trò chơi, chứ không phải là một sản phẩm riêng biệt. Áp dụng bảng màu của trò chơi cho tất cả các yếu tố của cửa hàng trực tuyến, sử dụng hình ảnh nhân vật chính và phản ánh các mẫu giao diện người dùng mà người chơi đã quen thuộc; nếu trò chơi sử dụng các lá bài bo tròn với kiểu viền đặc trưng, ​​thì cửa hàng của bạn cũng nên như vậy. Những chi tiết nhỏ thể hiện sự quan tâm, và sự quan tâm thể hiện sự an toàn và tin tưởng.

Người chơi cũng cần phải đăng ký; kết nối tài khoản game của họ với cửa hàng trực tuyến để đảm bảo giao dịch mua hàng được chuyển sang game của họ. Hơn nữa, hầu hết mọi cơ chế giữ chân người chơi mà bạn có thể sử dụng để khuyến khích họ quay lại đều cần một tài khoản được liên kết, kết nối danh tính trong game với cửa hàng trực tuyến. Điều này cũng giúp tạo sự chuyển đổi mượt mà hơn từ trò chơi sang trình duyệt trong những lần truy cập tiếp theo, vì người chơi sẽ đăng nhập vào tài khoản của họ trước khi truy cập.

Đối với cửa hàng trực tuyến Unity , người chơi có thể đăng ký thông qua Tài khoản người chơi Unity . Đăng ký là cột mốc thực sự đầu tiên trên con đường chi tiêu và xứng đáng nhận được phần thưởng riêng. Tặng người chơi những món quà nhỏ khi đăng ký, chẳng hạn như một gói tiền tệ trong game hoặc những vật phẩm độc quyền trên cửa hàng trực tuyến.

Giai đoạn 4: Biến các chuyến thăm thành thói quen - và tạo ra lưu lượng truy cập trực tiếp.

Những cửa hàng tạo ra doanh thu đáng kể là những cửa hàng mà người chơi thường xuyên quay lại, và họ làm điều đó thông qua lưu lượng truy cập trực tiếp. Hầu hết các cơ chế giữ chân người chơi hiện có trong game đều có thể chuyển trực tiếp sang các chương trình khuyến mãi trên cửa hàng trực tuyến của bạn, chẳng hạn như phần thưởng hàng ngày, nhiệm vụ và chương trình khách hàng thân thiết. Mấu chốt là sử dụng các cơ chế này để chuyển hướng người chơi chi tiền từ các liên kết trong game sang lưu lượng truy cập trực tiếp.

Giai đoạn này có thể tạo ra sự khác biệt đáng kể về doanh thu ròng của bạn. Trong trường hợp các chương trình liên kết nền tảng được áp dụng, giao dịch mua hàng được hoàn tất trong khoảng thời gian ghi nhận của chương trình sau khi người chơi nhấn vào liên kết trong ứng dụng sẽ được ghi nhận cho nền tảng đó và chịu phí dịch vụ của nền tảng. Giao dịch mua không kèm theo liên kết tương tác trong ứng dụng gần đây, chẳng hạn như trình phát đến từ dấu trang, email hoặc bài đăng Discord , nằm ngoài các chương trình đó và không phải trả phí nền tảng. Bạn vẫn phải trả phí xử lý thanh toán hoặc phí đăng ký người bán, và bạn phải chịu trách nhiệm về thuế bán hàng và thuế GTGT mà lẽ ra nền tảng này sẽ chi trả.

Mỗi lần khách hàng quay lại sẽ giữ lại nhiều hơn lợi nhuận từ giao dịch mua hàng, số tiền này bạn có thể tái đầu tư vào trò chơi dưới dạng các ưu đãi tốt hơn, tiền thưởng hoặc các gói chỉ có trên web, tạo động lực để người chơi quay lại. Những người chơi truy cập trực tiếp vào cửa hàng của bạn cũng trở thành mối quan hệ mà bạn sở hữu: bạn có tài khoản của họ, lịch sử mua hàng và một kênh để liên lạc với họ mà không phụ thuộc vào chính sách của nền tảng.

Một số ví dụ về cách hướng người chơi đến cửa hàng trực tuyến bên ngoài ứng dụng bao gồm:

• Discord và các kênh cộng đồng: Đối với các trò chơi có kênh Discord hoạt động tích cực, đây là cách dễ nhất để giành chiến thắng: ghim URL cửa hàng, đăng bài thường xuyên về các ưu đãi hiện tại, và thỉnh thoảng có các phần thưởng độc quyền dành riêng cho thành viên Discord. Những người chơi tích cực tham gia cộng đồng Discord của bạn thường là những người chơi gắn bó nhất. Đây cũng là nơi người chơi chia sẻ liên kết với nhau, để cộng đồng có thể giúp bạn quảng bá.
• Email: Những người chơi có địa chỉ email được liên kết có thể được liên hệ trực tiếp. Việc gửi email hai tuần một lần về các ưu đãi hiện tại, sản phẩm độc quyền mới và nhắc nhở về phần thưởng hàng ngày có thể tốn ít chi phí nhưng mang lại hiệu quả cao.
• Xã hội: Video ngắn giới thiệu vật phẩm độc quyền hoặc thể hiện giá trị của gói sản phẩm có thể tiếp cận người chơi bên ngoài trò chơi và thúc đẩy lượt truy cập trực tiếp.
• Dấu trang và phím tắt màn hình chính: Khuyến khích người chơi thêm cửa hàng trực tuyến vào màn hình chính khi truy cập lần đầu. Đây chỉ là một gợi ý nhỏ nhưng có thể giúp mọi lần truy cập sau này đều trực tiếp hơn.

Những nguyên tắc cơ bản về phễu bán hàng cho tương lai

Các studio coi cửa hàng trực tuyến của mình như một tính năng trực tiếp trong game thường đạt được kết quả tốt hơn. Hãy sử dụng lịch đăng bài, thường xuyên thay đổi các ưu đãi và chỉ định người chịu trách nhiệm thu hút lưu lượng truy cập.

Mặc dù cửa hàng trực tuyến bạn ra mắt ngày đầu tiên có thể không giống với cửa hàng bạn sẽ có vào năm thứ hai, nhưng những nguyên tắc cơ bản bạn sử dụng trong phễu bán hàng hôm nay rất có thể vẫn sẽ phù hợp vào ngày mai. Hãy bắt đầu bằng một lời đề nghị giá trị rõ ràng dành cho những người chơi có giá trị nhất, truyền đạt nó một cách hiệu quả, xây dựng trải nghiệm đáng giá để khuyến khích họ quay lại, và bạn sẽ có một kênh bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng (D2C) mang lại hiệu quả lâu dài.

Khám phá cửa hàng trực tuyến Unity →