Как привлечь игроков в ваш интернет-магазин: 4 этапа воронки

Создание витрины вне платформы может быть простым, когда дело доходит до запуска вашего канала прямых продаж потребителю (D2C). Например, с веб-магазином Unity, если ваше приложение интегрировало Unity Iap SDK 5.4 или выше, вы можете начать продавать свой каталог игрокам с минимальными вложениями в разработку и дизайн.

Часто самая сложная часть — это создание воронки, которая переводит нужных игроков из приложения в витрину с минимальным трением и мотивирует их тратить, в конечном итоге превращая их в постоянных прямых посетителей.

Воронка веб-магазина — это путь, который перемещает игрока изнутри игры на собственный веб-магазин студии и обратно; сегментация, осведомленность, первое открытие и зарегистрированный чекаут, а также повторные прямые посещения.

Первые три этапа воронки интернет-магазина ведут себя как типичная маркетинговая воронка: вовлекается определенная когорта, входит, и процент из них конвертируется. Четвертый немного отличается. После того как игроки посетили веб-магазин в первый раз, четвертая стадия призвана сделать воронку ненужной в дальнейшем, чтобы игроки приходили напрямую, а не направлялись каждый раз.

Этот воронка, возможно, является самым критически важным элементом для увеличения доходов через каналы D2C — магазин, в который никто не приходит, ничего не зарабатывает. Этот блог — ваше руководство по построению воронки D2C: кому направлять в первую очередь и как перемещать игроков через каждый этап.

Этапы 1–3 формируют осведомленность и знакомство с каналом. Стадия 4 — это когда доход от прямых продаж начинает накапливаться и приносить реальный результат для вашей прибыли. Для полного разбора того, как спроектировать ваш интернет-магазин для поддержки этого воронки, посмотрите это руководство.

Этап 1: Решите, кто попадает в воронку

Запуск вашего веб-магазина следует рассматривать как развертывание, а не как переход от IAP к D2C. Выбор того, кого вы направляете, — первый шаг к обеспечению плавного развертывания и получению чистых сигналов для тестирования, итерации и доработки.

Рекомендуется, чтобы при первоначальном запуске игры начинали с своих самых активных игроков. Игроки, которые уже часто покупают, продемонстрировали готовность платить и взаимодействовать с вашей Economy.

Это делает их идеальными клиентами для каналов D2C. С другой стороны, покупатель, совершающий покупку впервые, или игрок с низким уровнем намерения, который доходит до регистрации аккаунта, внешнего оформления заказа или нового портала, может отвалиться, как только сталкивается с трением. Отправка покупателя, совершающего покупку впервые, в веб-магазин может стоить вам конверсии, которая могла произойти внутри приложения.

Крайне важно, чтобы операционная сторона была на 100% готова к использованию до того, как вы откроете ее для ваших самых ценных игроков — неудача в покупке может оказаться даже более дорогостоящей, чем упущенная конверсия. Дважды проверьте, что права доступа предоставляются надежно, что неудачные чекауты поддаются восстановлению, и что у вас есть поддержка, готовая вмешаться, если что-то пойдет не так.

После завершения первичной сегментации вы можете начать работу над тем, как стимулировать ваших крупных покупателей посещать, просматривать и покупать в вашем интернет-магазине. Как правило, небольшое трение от посещения интернет-магазина можно компенсировать, предлагая лучшую ценность на товары, которые уже заинтересовали игроков с высокой покупательной способностью.

Это может принимать две основные формы: скидка, при которой товар или набор предлагается по сниженной цене, или бонусная ценность, при которой игроки получают больше товара или набора за ту же цену, используемую в приложении для меньшей покупки. Стоит убедиться, что ваше поощрение привлекательно, поскольку ваши самые активные покупатели уже являются постоянными клиентами, поэтому у них выше вероятность вернуться в ваш интернет-магазин после совершения покупки — и вы заплатите меньшую комиссию за эти последующие транзакции, сохранив больше дохода.

Как только вы получите данные о конверсии, среднем чеке и повторных визитах от ваших самых активных покупателей, постепенно расширяйтесь до покупателей среднего уровня. Пока исключите неплатежеспособных, так как они, вероятно, все еще не стоят того, чтобы на них нацеливаться на раннем этапе, поскольку трение слишком велико по сравнению с их вероятностью конверсии. Как только вы настроите бесплатные механики вознаграждения, вы сможете начать включать их в свои кампании — эти механики — отличный способ стимулировать даже неплатящих пользователей стать посетителями интернет-магазина, а затем и покупателями.

Не забудьте протестировать и развернуть по регионам. Поведение игроков и предпочтения в оплате значительно различаются в зависимости от рынка, как и платформенные сборы и политики, включая то, как вы можете продвигать веб-магазин изнутри вашей игры (подробнее об этом на Этапе 2). Региональное тестирование перед глобальным запуском — разумный способ настроить дизайн предложения и уровни скидок, а мягкий запуск для ваших самых активных клиентов на одном или двух рынках часто является наименее рискованным способом обучения.

Этап 2: Повысить осведомленность и интерес

Чтобы ваш интернет-магазин конвертировал посетителей, его и его ценность необходимо сначала обнаружить. Любой игрок, который захочет посетить ваш веб-магазин, должен иметь возможность ответить на 3 ключевых вопроса:

1. Что я могу там найти?
2. Как мне получить к нему доступ?
3. Зачем мне туда идти?

Чтобы дать игрокам ответы на эти вопросы, вам нужно сделать так, чтобы им было легко найти ваш интернет-магазин, увидеть предварительный просмотр ассортимента и понять ценность. Ваше приветственное сообщение должно включать ссылку на интернет-магазин, образец каталога и скидку или бонус, которые игроки могут ожидать в магазине.

Но прежде чем разрабатывать свою кампанию по повышению осведомленности, проверьте, что вам разрешено строить. Внутриприложенное продвижение внешнего магазина не является универсально доступным; оно зависит от конкретных нормативных и правовых условий на определенных рынках, а разрешенный набор отличается у Apple и Google. Где это доступно, ознакомьтесь с текущими условиями App Store и Play Store для каждого рынка, на котором вы работаете. Лучшей практикой является рассматривать размещение внутри приложения как удаленно настраиваемое для каждого магазина и региона, а не как нечто, что вы поставляете глобально.

После завершения проверки вашей политики пришло время заняться тем, как вы информируете игроков о вашем интернет-магазине. Существует несколько тактик, которые вы можете использовать. Самый прямой внутриигровой механизм обмена сообщениями — это уведомление, которое представляет веб-магазин, объясняет выгоду и ведет прямо к нему. Еще одно популярное размещение — баннер внутри самой внутриигровой магазина или выделенная иконка, чтобы игрокам не приходилось искать. Другие игры используют общественные хабы, такие как Discord, или напрямую связываются с игроками по электронной почте, а многие другие используют комбинацию этих стратегий.

Также критичен момент, когда вы выводите эти уведомления. Поиск "золотой середины" заключается в понимании ваших покупателей и того, когда они с наибольшей вероятностью совершат покупку в вашем интернет-магазине. Каждая игра отличается по времени, когда это произойдет, но общая тактика заключается в том, чтобы запустить представление интернет-магазина вскоре после первой покупки игроком в игре, чтобы скидочное предложение воспринималось как награда, а не как дополнительный шаг.

Стадия 3: Первое открытие и онбординг

Первый визит и переход из приложения в браузер могут стать критическим моментом трения. Большинство игроков заметят, когда изменится визуальный опыт, а резкий переход — особенно когда задействованы личные финансовые данные — может вызвать потерю доверия. Если магазин кажется дешевым или незнакомым, высока вероятность, что игроки уйдут до завершения транзакции.

Воссоздание игрового опыта является важной частью поддержания этого доверия. Ваш интернет-магазин должен ощущаться как естественное продолжение вашей игры, а не как отдельный продукт. Примените цветовую палитру игры ко всем элементам витрины, включите ключевые арты персонажей и скопируйте паттерны пользовательского интерфейса, которые ваши игроки уже знают, если игра использует закругленные карточки с определенным стилем рамки, то и ваш магазин должен. Мелкие детали сигнализируют о заботе, а забота сигнализирует о безопасности и доверии.

Игроки также должны быть зарегистрированы; их игровой аккаунт должен быть привязан к веб-магазину, чтобы гарантировать, что их покупка перенесется в вашу игру. Более того, практически любой механизм удержания, который вы можете использовать, чтобы игроки возвращались, потребует привязанной учетной записи, которая связывает внутриигровую личность с веб-магазином. Это также помогает создать более плавный переход от игры к браузеру при последующих посещениях, поскольку игроки прибудут уже авторизованными в своих аккаунтах.

Для веб-магазина Unity игроки могут регистрироваться через Unity Player Accounts. Регистрация — это первый настоящий этап на пути к тратам и заслуживает собственного поощрения. Поощряйте игроков за регистрацию небольшим подарком, например, набором внутриигровой валюты или эксклюзивными товарами в веб-магазине.

Стадия 4: Превращение посещений в привычку — и в прямой трафик

Магазины, которые приносят ощутимый доход, — это те, к которым игроки возвращаются по привычке, и делают это через прямой трафик. Большинство механик удержания, которые уже работают в игре, могут быть напрямую перенесены в стимулы вашего веб-магазина, такие как ежедневные награды, миссии и треки лояльности. Ключ в использовании этих механик для перевода трафика покупателей из внутриигровых ссылок на прямой трафик.

Этот этап может существенно повлиять на ваш чистый доход. В случаях, когда применяются программы внешних ссылок платформы, покупка, совершенная в рамках окна атрибуции программы после нажатия игроком на ссылку в приложении, приписывается платформе и влечет за собой ее комиссию за обслуживание. Покупка без недавнего нажатия на ссылку в приложении, например, если игрок пришел из закладки, электронной почты или поста в Discord, не подпадает под эти программы и не облагается комиссией платформы. Вы по-прежнему платите за обработку платежей или сборы продавца-записи, и вы берете на себя уплату налога с продаж и НДС, которые в противном случае покрывала бы платформа.

Каждый повторный визит оставляет больше покупки в виде маржи, которую вы можете вернуть в игру в виде лучших предложений, бонусной валюты или эксклюзивных веб-пакетов, которые дают игрокам причину вернуться. Игроки, которые посещают ваш магазин напрямую, также становятся вашим собственным ресурсом: у вас есть их учетная запись, история покупок и канал связи, который не зависит от правил платформы.

Примеры того, как направить пользователей в интернет-магазин из приложения:

• Discord и каналы сообщества: Для игр с активным Discord это самая легкая победа: закрепленная URL-ссылка на магазин, обычные посты о текущих предложениях, время от времени эксклюзивные бонусы в Discord. Игроки, которые активны в вашем сообществе Discord, как правило, являются вашими самыми вовлеченными игроками. Это также место, где игроки делятся ссылками друг с другом, чтобы сообщество могло помочь с продвижением для вас.
• Email: Игроков с привязанным адресом электронной почты можно найти напрямую. Би-еженедельная электронная рассылка, охватывающая текущие предложения, новые эксклюзивы и напоминания о ежедневных наградах, может быть недорогой и высокорентабельной.
• Социальный: Короткое видео, демонстрирующее эксклюзивный предмет или показывающее ценность набора, достигает игроков за пределами игры и может помочь увеличить прямые посещения.
• Закладки и ярлыки на главном экране: Попросите игроков добавить веб-магазин на главный экран при первом посещении. Это небольшой толчок, который может сделать каждый последующий визит прямым.

Основы воронки для будущего

Студии, которые относятся к своему интернет-магазину как к функции живой игры, часто видят лучшие результаты. Используйте контент-календарь, регулярно меняйте предложения и назначьте кого-то ответственным за привлечение трафика на него.

Хотя веб-магазин, который вы запустите в первый день, не будет тем, который у вас будет через два года, основы, используемые в вашей воронке сегодня, вероятно, останутся актуальными и завтра. Начните с четкого ценностного предложения для ваших самых ценных игроков, хорошо его донесите, создайте поощряющий опыт для возвращения, и у вас появится канал прямых продаж, который принесет результаты в долгосрочной перспективе.

Изучить веб-магазин Unity →